Negociar, del latín negotiāri, es el proceso activo a través del cual se pretende llegar a un acuerdo entre todas las partes que convergen o coinciden en base a intereses comunes, representando un factor sumamente importante dentro del entorno de los negocios. En muchas ocasiones las diferencias entre las partes, la falta de coordinación o comunicación, son indicios en la necesidad de negociar.
Asimismo, la acción de negociar es una habilidad que las personas pueden adquirir, desarrollar y mejorar, por ello, presentamos las pautas más importantes al momento de llevar a cabo este proceso, cuáles son los errores más comunes y cómo lograrla exitosamente.
Tipos de negociaciones
Existen diversos tipos de negociaciones, roles o posturas que cada una de las partes involucradas lleva a cabo en un proceso de negociación, ademas, cada uno de estos se adecua a las necesidades de la empresa o proyecto en cuestión.
Negociación distributiva: Los participantes de la negociación buscan obtener el mayor beneficio posible, esta técnica de negociación se caracteriza por presentar una balanza desequilibrada en cuanto a los beneficios de los participantes, siendo que, mientras mas gane uno, la otra parte pierde en la misma proporción.
Negociación acomodativa: Al contrario de la técnica anterior, en este tipo de negociación se pretende cuidar los intereses de la contraparte, en muchas ocasiones, con la intención de ganar la confianza y obtener beneficios en un futuro o en el largo plazo. El negociador suele ser poco intrusivo o agresivo y evita buscar un beneficio inmediato.
Negociación colaborativa: Con esta técnica se fomenta el beneficio para ambas, o todas las partes involucradas en la negociación, se dice que “todos ganan”. Este escenario es ideal para una gran variedad de proyectos, inversionistas o empresarios, de modo que se hace una integración completa a la hora de realizar el acuerdo.
Etapas del proceso de negociación
Cuando se lleva a cabo una negociación, hablamos de presentar una propuesta, así como el ajuste y la aceptación de la misma. Como sucede en la mayoría de los ámbitos comerciales y de negocios, existen ciertas etapas imprescindibles para alcanzar un objetivo predeterminado.
Diseñar, planificar y establecer una estrategia previa, es un punto clave en el éxito de la negociación. En esta etapa es ideal tomar en cuenta variables preliminares y plantear los siguientes cuestionamientos.
¿Cuál es el asunto esencial para tratar?, ¿Cuáles son los acuerdos a los que se quieren llegar?, ¿Cuál es el límite para el presupuesto ideal?, ¿Cuáles son los posibles escenarios y posturas de la parte alterna?, incluso establecer un Plan B aun cuando el rumbo de la negociación no sea el más favorable, además es importante establecer cuáles son los límites en la negociación y las peticiones en esta.
Como segunda etapa, es esencial conocer con profundidad a las partes de la negociación, es decir, el o las personas a las que se les presentara la propuesta. Realizar un análisis e investigación a detalle ayudará a diseñar una propuesta óptima y sobre todo una en la que todas las partes se vean beneficiadas, condición que sin duda dará pie a un acuerdo.
Es una realidad que el negociar se fundamenta en un pilar mayormente y hablamos de los recursos económicos o financieros, por ello es esencial presentar una propuesta principal la cual se determine con un precio inicial y en base a este comenzar la negociación, hablamos de un “gancho” o “anclaje”.
Otra de los elementos es la comunicación, prestar atención a las necesidades y peticiones del oferente, así como encontrar la mejor manera de engranar ambas demandas es importante para desembocar en la última de las etapas, la cual es el acuerdo.
El llegar a un acuerdo es uno de los principales objetivos en una negociación y plasmarlo en documentos oficiales puede hacer la diferencia para el cumplimiento de las premisas establecidas, así como para la reducción de riesgos.
Errores comunes en las negociaciones
Uno de los errores más comunes a la hora de negociar es dejarse llevar por las emociones, aprender a controlarlas y sobre todo neutralizarlas puede marcar la diferencia a la hora de cerrar cualquier tipo de acuerdo.
Como ya se mencionó anteriormente, la comunicación juega un papel fundamental, exponer la propuesta sin permitir que la otra parte realice un proceso de retroalimentación, puede significar la perdida de oportunidades e información de relevancia para la negociación.
Otros de los errores más recurrentes es la falta de planificación e investigación, lo cual conlleva al entorpecimiento y en muchas ocasiones la perdida de la negociación. Por ello es importante realizar una estrategia, así como establecer planes alternativos a la hora de presentar una propuesta, estas condiciones sin duda propician acuerdos comunes y negociaciones exitosas.
Autor
Escrito por Nadia Sosa Hita para la Edición #106 de Enciclopedia Asigna, en 12/2021. Nadia es Licenciada en Finanzas, con título por la UACJ